​Inbound sales: realiseer je doelstellingen met smarketing

Door het toepassen van marketing automation en het nastreven van een inbound marketing strategie verandert de rol van sales binnen de organisatie.

Traditioneel is sales erop gericht hun eigen leads en successen te verwerven. Ze klimmen in de telefoon om het telefoonboek af te bellen, gaan op beurzen staan waar iedere voorbijganger wordt aangesproken en rijden van industrieterrein naar industrieterrein om maar een voet tussen de deur te krijgen en spulletjes te verkopen waar niemand uiteindelijk op zit te wachten. Zij stellen zichzelf centraal en zien zichzelf als de superhelden van de organisatie, want zij zorgen voor de business.

Volg de populaire Amerikaanse TV-serie Mad Men en je weet precies hoe traditionele sales (en marketing) werkt.

Door de opkomst van het internet zijn die tijden veranderd. Kopers zijn – mede door je inbound strategie – veel beter geïnformeerd over jouw organisatie, jouw producten en diensten, prijzen, concurrenten en zelfs over je salesmensen. Dit vergt een andere manier van verkopen.

Enerzijds is marketing veel meer betrokken in het presales traject en werkt sales nauw samen met marketing om doelstellingen te realiseren (smarketing). Anderzijds wordt richting de (potentiële) klant van sales verwacht dat zij als een soort van adviseur optreden en met de koper samenwerken en hem te begeleiden in zijn aankooptraject. Dus niet keihard verkopen, maar inleven in de situatie van de klant en uitgaan van de problemen die hij heeft op te lossen. Inleven in de situatie betekent dat je op zoek gaat naar meer informatie over de potentiële klant (en die aan te vullen in je customer relationship management (CRM) systeem):

1. Bedrijfsinformatie – hoe groot is het bedrijf, wat is de jaaromzet, welke producten en diensten bieden ze aan, wie zijn de klanten, welke rol speelt je contactpersoon binnen de organisatie en zijn er eventuele andere stakeholders die belangrijk voor je zijn?
2. Leer de koper kennen –welk nieuws kun je over het bedrijf vinden, staan er vacatures open, wat zeggen de LinkedIn-profielen van de medewerkers, zijn jullie actief in hetzelfde netwerk en delen jullie dezelfde contacten, wat weet je van zijn concurrenten, wat speelt er allemaal in zijn branche?
3. Social media – hoe actief is je contactpersoon op diverse social media, wat voor soort informatie deelt hij, waar reageert hij op, is hij daar in contact met concullega’s, kun je achterhalen of hij nog andere uitdagingen aan te gaan heeft?
4. Lead intelligence (online gedrag) – welke content (white papers, productsheets, etc.) heeft hij aangevraagd / gedownload, welke webpagina’s heeft hij bekeken / bezocht, welke e-mails heeft hij geopend en op welke artikelen heeft hij doorgeklikt?

Door je op deze manier voor te bereiden op het telefoongesprek met de lead, kom je goed beslagen ten ijs over en kun je ook echt een gesprekspartner voor hem zijn. Je kunt inspelen op situaties en het vertrouwen winnen. Behalve een gedegen voorbereiding is het belangrijk jezelf een doel te stellen voor het telefoongesprek. Door een doel te stellen, ga je efficiënt om met je tijd en zorg je voor focus. Tijdens het telefoongesprek:

• vertel je duidelijk wat de aanleiding is van je belletje en wat jouw doel van het gesprek is;
• laat je vooral de lead aan het woord om zo een helder beeld te krijgen van zijn behoefte;
• maak je aantekeningen en vat je geregeld zaken samen;
• haak je in op relevante zaken en geef je de informatie waar de lead om vraagt;
• sluit je af met een vervolgafspraak, een taakverdeling of te ondernemen stappen;
• kom je na wat je bij het vorige punt hebt afgesproken.

De 5 twijfels van een potentiele klant

Kopers twijfelen of zij de juiste beslissing nemen. Dit zijn de 5 aanwijsbare zaken:

1. Business case
2. Financiële factoren
3. Technische aspecten
4. Concurrerend aanbod
5. Risico

Als je in gesprek bent met een lead, is het goed om je te realiseren dat deze zaken op de achtergrond meespelen. Het zijn de vragen of de factoren die door de waardepropositie van je organisatie beantwoord moeten worden, zodat (potentiële) klanten bewust en met een gerust hart voor jou kiezen.

Met de waardepropositie wordt namelijk vastgesteld wat de toegevoegde waarde is die jouw organisatie op de markt heeft. De waardepropositie bestaat uit je producten en de markt waar deze producten op afgezet worden. Uit alles wat je doet komt die waardepropositie naar voren. Vandaag de dag is de website het uithangbord van die waardepropositie en handelt marketing in het uitvoeren van de inbound strategie vanuit die waardepropositie.

Sales speelt een belangrijke rol om die waardepropositie te bevestigen en twijfels van leads weg te nemen. Dat kan door in alle gesprekken die zij voeren, de demo’s en presentaties die zij geven en de offertes die zij neerleggen die 5 twijfels om te zetten naar 5 zekerheden door hem te bevestigen in de keuze voor:

• De juiste leverancier (er is een klik)
• De juiste uitgaven (value for money)
• Het juiste product (de specificaties passen bij de oplossing)
• Het juiste imago (combinatie van leverancier, product en prijs)
• Het juiste fundament (voor een solide samenwerking)

Door een koper de bevestiging te geven die hij zoekt, zal hij sneller de juiste en gefundeerde keuze maken en is de basis gelegd voor een lange samenwerking met de betreffende klant.

Meer informatie?

Download het white paper “Tips om te starten met inbound marketing”. Hierin leggen we uit wat inbound marketing exact is en hoe je deze marketingstrategie goed inzet.