Niet alleen meer werk, zoals de titel doet vermoeden, maar ook hulp bij het verbeteren van het ‘lead naar klant’ ratio. De kracht van online marketing in deze is de doelgerichte manier waarop dit kan worden gerealiseerd. Bijna alles is namelijk meetbaar en transparant. Maar het kan ook helpen je huidige salesactiviteiten effectiever in te zetten. Daarom in dit artikel mogelijkheden die enerzijds de sales afdeling ondersteunen en anderzijds het genereren van relevante leads een boost kunnen geven.
In eerste instantie denk je wellicht vooral aan het genereren van leads in deze situatie. Maar er is ook een andere kant waaraan je kunt denken, namelijk als ondersteuning van het sales team. Nu volgend daarom een aantal mogelijkheden die je kan gebruiken om het je sales team makkelijker te maken, maar ook zeker effectiever.
Een eerste te noemen mogelijkheid in het ondersteunen van een accountmanager in het salesproces. Stel een accountmanager is bij een belangrijke potentiële klant in een vergevorderd stadium, dat wil zeggen richting het sluiten van de deal. Ter ondersteuning kan jij als marketeer gebruik maken van display campagnes in Google AdWords. Richt een campagne in getarget op de locatie van de potentiële klant, dit kan namelijk tot wel één kilometer nauwkeurig.
Vervolgens verhoog je de biedingen wat ervoor zorgt dat de potentiële klant zeker de naam van jouw bedrijf nog eens onder ogen krijgt. Richt de display banners in met een specifieke boodschap om bijvoorbeeld nog eens extra te laten zien waar jouw bedrijf zich in onderscheid. Bewust of onbewust kan dit zeker helpen de potentiële klant over de drempel te halen. Het kan overigens ook vooraan de funnel. Target bijvoorbeeld bepaalde industrieterreinen die de accountmanager in de aankomende weken op zijn lijstje heeft staan. Zo is de potentiele klant ongetwijfeld al een keer in contact geweest met jouw bedrijf alvorens te accountmanager überhaupt contact heeft opgenomen. In veel gevallen zeker een prikkelende denkwijze.
Elke twee weken verstuur je netjes een mooie nieuwsbrief met een aantal interessante wetenswaardigheden en artikelen die geschreven zijn door medewerkers van jouw bedrijf. De tools die je gebruikt om de mails te versturen geven vaak interessante inzichten. Niet alleen algemene data als hoe vaak een bepaald artikel wordt geopend, maar juist ook wie dat doet. Interessant om eens te bekijken of je hier een bepaald patroon kan herkennen bij klanten of potentiële klanten. Dat kan waardevolle inzichten opleveren waar de accountmanager zeker gebruik van kan maken.
Dat klinkt wellicht wat wazig? Oké voorbeeld, als financiële instelling stuur je een nieuwsbrief uit met interessante artikelen geschreven door adviseurs van het bedrijf. Hierin is ook een artikel te vinden waarin een aantal nieuwe producten, die onlangs gelanceerd zijn, worden beschreven. Bijzonder interessant dus om eens te kijken welke huidige (en potentiële) klanten hier interactie mee vertonen. Zeker als hier wellicht een trend in te herkennen is met eerdere nieuwsbrieven c.q. onderwerpen in nieuwsbrieven. Waardevol inzicht die de accountmanager kan helpen effectiever te werk te gaan.
Dit onderwerp heeft waarschijnlijk betrekking op de sales afdeling zelf, als marketeer kun je natuurlijk wel een voorzet geven. Er is namelijk vaak behoorlijk wat interessante informatie te vinden over de potentiële klant op internet. Dit kan een accountmanager vast goed gebruiken in een gesprek, of voordat hij een prospect benaderd. Social media spelen hier een leuke rol in. Het volgen van de activiteiten op Facebook, Twitter, maar zeker op LinkedIn kunnen behoorlijk waardevol zijn.
Dit zijn bijvoorbeeld vragen of problemen die de potentiele klant communiceert via deze media. Maar dat zal vanzelfsprekend niet vaak in zo’n openheid getoond worden. Neen, dan zijn het juist signalen die je wilt oppakken. Bijvoorbeeld het bezoeken van een bepaalde beurs, cursus of evenement. Maar ook het volgen van zaken die een potentiële klant deelt geeft een indruk van zaken waar op ingespeeld kan worden.
Oké nu weet je hoe je kant ondersteunen, tijd om aan het tweede onderwerp te gaan werken. Het genereren van relevante leads via de website is hierbij het doel. Voor de accountmanager is dat waarschijnlijk een lastig gedeelte, namelijk het koud acquireren, al voorbij. De sales afdeling is dan ook ongetwijfeld blij met het verhogen van het aantal leads.
Hoe niche je doelgroep ook is, bijna iedereen zoekt naar informatie op internet. Het beantwoorden van de vraag op je website die wordt gesteld in zoekmachines is hierbij de sleutel. Echter, hoe genereer je dan de lead? Dat antwoord begint altijd met het stellen van een doel in combinatie met het bieden van een conversie mogelijkheid. Daarbij hoeft de conversie zeker niet altijd een concrete offerteaanvraag te zijn. Het kan namelijk ook zo zijn dat je doel is te sturen op bijvoorbeeld nieuwsbriefinschrijvingen, gebruik van het contactformulier of zelfs een interactie vertonen met een button om het telefoonnummer te zien. Allemaal mogelijkheden, feit blijft dat je deze mogelijkheden dan wel moet bieden. Logisch, maar toch vaak vergeten.
De vorige alinea was wellicht voor menigeen al gesneden koek. Daarom nu een stap naar een iets geavanceerdere mogelijkheid. Het inzetten van remarketing voor het zoeknetwerk is hierbij een mooie kans. Stel een potentiele klant heeft jouw website reeds bezocht, maar is niet overgegaan tot een conversie (bijvoorbeeld gebruik maken van het contactformulier). De potentiele klant gaat vervolgens weer zoeken in Google. Op dat moment is het mogelijk jouw advertentie (via Google AdWords) prominenter te laten weergeven in de resultaten dan normaal op bepaalde zoekwoorden. Het voordeel is namelijk dat je al weet dat de potentiele klant interesse heeft getoond, je wederom in beeld komt en niet de kosten hebt van een hogere positie zonder deze kennis.
Ook voor het genereren van leads is het Google Display Netwerk uitermate geschikt. Naast de mogelijkheid heel specifiek te targetten op bepaalde interesses, onderwerpen en plaatsingen is een meer strategische aanpak ook een goede optie. Bijvoorbeeld in het geval het bedrijf vaak aan beurzen deelneemt. Target je advertenties dan eens specifiek op zaken omtrent deze beurs. Vergeet niet een goede doelgerichte boodschap (afhankelijk van je doelstelling) mee te geven.
Wil je namelijk zorgen dat er juist veel (relevante) mensen naar je stand komen, omdat je bijvoorbeeld een gratis advies weggeeft, dan kun je dit mooi gebruiken als call to action in je advertentie. Is je doel echter het benaderen van mensen die de beurs reeds bezocht hebben, dan is het een idee met de verzamelde mailadressen een specifieke Google AdWords campagne in te zetten. Dit kan door gebruik te maken van klantenmatch. Hiermee kan je klanten of potentiële klanten targetten die, wanneer ze ingelogd zijn in een Google account, jouw advertentie te zien krijgen. Mooie mogelijkheid om met een speciale boodschap deze doelgroep te benaderen.
Er zijn namelijk nog veel meer mogelijkheden die je kunt gebruiken om enerzijds de sales afdeling te ondersteunen en anderzijds te voeden met leads. Denk hierbij ook aan een goede content strategie of aan andere interessante functies die o.a. Google AdWords biedt. Ga ook zeker eens sparren met de sales afdeling over dit onderwerp. Dit genereert ongetwijfeld weer waardevolle inpunt voor je marketingactiviteiten. Een mooi voorbeeld hoe ‘samen sterker’ niet alleen een cliché zinnetje hoeft te zijn.
