Voor sales is het cruciaal om een zo volledig mogelijk beeld te hebben van de klant. Zelfs de kleinste details zijn daarbij belangrijk. Met SAP Sales Cloud streeft ASICS naar één identiek klantbeeld wereldwijd. De eerste regio werd samen met SAP-partner Acorel op het hoogtepunt van de coronapandemie volledig online en remote gemigreerd naar deze nieuwe oplossing.
Het Japanse ASICS is een van de grootste producenten van sportartikelen en -accessoires ter wereld. De producten worden onder andere via de bekende sportwinkels op de markt gebracht, maar steeds vaker ook direct via de eigen webshops. Die businesstransformatie vormde enkele jaren geleden de aanleiding voor de implementatie van SAP Fashion Management Solution (FMS). Dit ERP-systeem brengt de wholesale- en e-commercebusiness samen in één bedrijfsvorm.
Om wholesaleklanten online optimaal van dienst te kunnen zijn, moderniseerde ASICS zijn b2b-platform. “We kwamen echter tot de conclusie dat we onze accountmanagers, die bijvoorbeeld winkels bezoeken, nog niet optimaal bedienen”, stelt Paul John Bakker, bij ASICS Vice President Global Enterprise Solutions. Volgens Bakker was het voor deze medewerkers die vaak onderweg zijn lastig om mobiel snel inzicht te krijgen in bijvoorbeeld de gemaakte afspraken met de klant.
“Accountmanagers willen als een team optrekken richting de klant. Daarvoor moeten ze wel tot in detail weten welke afspraken een collega met de klant heeft gemaakt”, zegt Igor Filart, Global B2B Solution Delivery Manager bij ASICS. “Overzicht is cruciaal voor sales. Zelfs de kleinste details moet je ergens kwijt kunnen en kunnen delen met collega’s.”
“SAP FMS is niet zo geschikt voor het vastleggen en overdragen van die gegevens”, vervolgt Filart. “Daar hadden we een nieuwe oplossing voor nodig. En dan een oplossing die zowel integreert met ons b2b-platform als met SAP FMS, zodat onze accountmanagers in één oplossing alle informatie beschikbaar hebben om hun klanten op de juiste manier te bedienen.”
Na het zien van een demo tijdens SAP CX Live stond voor ASICS al snel vast dat SAP Sales Cloud de tool is die ASICS nodig heeft. Deze oplossing maakt volgens Bakker een nieuwe manier van werken mogelijk. “Je opent SAP Sales Cloud op je mobiel of desktop en je hebt meteen het overzicht van de klant en de mogelijkheid om te communiceren met collega’s. Hier kun je ook weer nieuwe informatie kwijt, bijvoorbeeld dat er een aanpassing is geweest in de presentatie van een productlijn en dat die aanpassing goed werkt.”
Al in een vroeg stadium werkte ASICS samen met SAP veertig ‘user stories’ uit. Hierin staat omschreven wat een accountmanager moet kunnen zien in SAP Sales Cloud. Voor de implementatie van een ‘minimum viable product’ in zes regio’s – te beginnen in Ocean-Pacific – nam de sportartikelenfabrikant SAP-partner Acorel in de arm. “En toen kwam corona”, aldus Filart. “We konden elkaar niet fysiek ontmoeten en moesten de uitrol in Australië volledig op afstand doen. Pas na de go live in deze eerste regio hebben we elkaar ontmoet en op veilige afstand een Bossche bol gegeten.”
Corona was niet de enige uitdaging waarmee het projectteam werd geconfronteerd. Zo waren er aanpassingen nodig aan de kant van SAP FMS om de koppelingen met SAP Sales Cloud optimaal te laten werken. Die aanpassingen vereisten een strakke planning binnen ASICS, dat tegelijkertijd ook nog met andere implementaties had te maken. “En toch is het ons gelukt om samen met de business een nog mooier product met een nog mooiere scope neer te zetten dan we van tevoren hadden bedacht en dat enthousiast door de eerste gebruikers in gebruik is genomen”, constateert Filart.
“Dat ASICS al een aantal user stories had gedefinieerd, heeft daar zeker aan bijgedragen”, zegt Joost Goudriaan, accountmanager bij Acorel. “Maar ook het uitgangspunt om niet af te wijken van de standaard zoals die door SAP Sales Cloud wordt geboden, heeft eraan bijgedragen dat het project soepel en efficiënt is verlopen.” ‘Stick to the standard’ zal ook het uitgangspunt zijn in de regio’s die nog volgen, waaronder Japan, Latijns-Amerika en Europa.
Bakker ziet het succes vooral als het resultaat van de hechte samenwerking tussen ASICS en Acorel en de doelgerichtheid van beide partijen. “Twee bedrijven die voorheen geen relatie met elkaar hadden, zijn vanuit een lockdownsituatie met elkaar op reis gegaan. Een reis met als eindbestemming een nieuwe oplossing implementeren voor een gebruikersgroep twintigduizend kilometer verderop die voorheen nooit werd bediend door Global IT. En dat hebben ze in vijf maanden tijd vlekkeloos voor elkaar gekregen. Er is echt niets misgegaan.”
