Het marketingvak is volop in ontwikkeling. Er zijn inmiddels meer dan 8.000 marketing tools beschikbaar, en dat worden er elk jaar meer. Moderne marketeers weten alles over deze tools en bouwen geavanceerde funnels of sales- en marketingmachines waarmee nieuwe leads én klanten gemakkelijk binnenrollen.
Maar hoe werkt leadgeneratie in 2022 precies? In deze blog kijken we naar de huidige mogelijkheden op het gebied van leadgeneratie en lichten we vijf slimme tools verder toe.
Zo lang als het marketing- en salesvak al bestaat, zorgt leadgeneratie voor hoofdpijn. Het bereiken en overtuigen van voldoende potentiële klanten is niet makkelijk, maar wel noodzakelijk voor vrijwel iedere verkoper.
Jaren geleden stond de telefoon centraal bij het vinden en benaderen van leads. Salesmedewerkers of callcenters belden dag in dag uit lange lijsten met zogenaamde koude leads af. Ook waren netwerkevenementen en beurzen cruciaal. Hier deed je contacten op, die je later nog eens opbelde om een afspraak te maken.
Terwijl netwerken nog steeds belangrijk is, hebben het internet en de nieuwe digitale mogelijkheden de moderne leadgeneratie sterk veranderd. De focus is van outbound naar inbound verschoven, we besparen tijd door de inzet van de juiste tools én de kwaliteit van de leads wordt steeds beter. Een groot deel van de klantreis vindt tegenwoordig online plaats en circa 70-80% van de B2B-beslissers doet het liefst zaken via online kanalen.
Ook worden de beschikbare technieken steeds geavanceerder. Met artificial intelligence en machine learning is het inmiddels mogelijk om leads op te sporen die perfect aansluiten bij jouw klantprofiel. En hoe beter ze hierbij aansluiten, hoe groter de kans dat ze uiteindelijk klant worden.
Vijf mooie voorbeelden van tools die leadgeneratie in 2022 makkelijk maken zijn Skylead, Ocean, Jobfeed, LinkedIn en Drift Chat.
Skylead is een handig platform dat leads genereert via LinkedIn en e-mail.
Hoe werkt dit? Allereerst legt het platform automatisch contacten met eerste-, tweede en derdegraads connecties binnen de doelgroep. Er worden profielen bekeken en connectieverzoeken, Messages en Inmails gestuurd in de vorm van een drip-campagne. Zo stel je bijvoorbeeld in hoeveel dagen je wilt dat er tussen een connectieverzoek en een bericht zitten, of tussen een eerste- en tweede bericht.
Een campagne kan zo simpel of complex zijn als je zelf wilt. De onderstaande afbeelding laat bijvoorbeeld een relatief simpele campagne zien, die zich volledig op LinkedIn afspeelt.
Wil je ook e-mails betrekken bij je drip-campagne? Dat kan. Je voegt dan op het platform simpelweg je gepersonaliseerde e-mailberichten toe.
De onderstaande afbeelding laat een complexere campagne zien, waarbij een combinatie wordt gemaakt tussen LinkedIn en e-mail.
Met tools zoals Skylead is het mogelijk (en aan te raden) om waardevolle content te delen met je connecties. Je valt ze niet lastig met koude salesberichten, maar triggert ze met content waar ze echt iets aan hebben.
Ocean is een slim dataplatform dat met behulp van artificial intelligence een ideaal klantprofiel opstelt. Op basis van dit klantprofiel creëert de tool vervolgens lijsten met potentiële B2B-klanten. Kant-en-klare leadlijsten dus, van een zeer hoge kwaliteit. De lijsten bevatten websites, LinkedIn profielen, locaties en medewerkers van de gevonden bedrijven.
Heb je ook e-mailadressen nodig, dan zijn deze te scrapen met behulp van LinkedIn Sales Navigator en Snov.io.
De gemaakte lijsten kun je vervolgens gebruiken in bijvoorbeeld marketing automation (e-mail drips, bijvoorbeeld) en social media advertenties.
De onderstaande afbeelding laat een lijst in Ocean zien die is gebaseerd op ‘ah.nl’ als zoekopdracht en Nederland als locatie.
Ondanks het feit dat de meeste mensen deze functie al kennen, kunnen LinkedIn Ads toch niet ontbreken in deze lijst. Voornamelijk voor B2B-bedrijven is LinkedIn hét leadgeneratieplatform, en ads zijn hierbij vrijwel onmisbaar.
Een groot voordeel van LinkedIn Ads is het feit dat je extreem specifieke targeting kunt instellen. Zo biedt LinkedIn bijvoorbeeld de volgende mogelijkheden:
Wanneer je advertenties draait op bijvoorbeeld een online evenement of een gratis te downloaden e-book of whitepaper (in ruil voor een e-mailadres), druppelen de leads vanzelf binnen.
De onderstaande afbeelding is een goed voorbeeld van een advertentie die leads genereert. Wanneer de doelgroep zich inschrijft voor deze cursus, is het eerste contact gelegd en gaat de klantreis van start.
Steeds meer bedrijven maken gebruik van chatbots zoals Drift. Niet alleen omdat dit tijd scheelt en extra service biedt, maar ook omdat bots met de juiste instellingen automatisch leads genereren.
Hoe werkt dit? Chatbots krijgen een grote veelzijdigheid aan vragen binnen. Ten eerste zijn er de websitebezoekers die nog geen klant zijn, maar wel een vraag hebben. Een chatbot is zo laagdrempelig dat men snel geneigd is even gegevens achter te laten, wanneer de bot de juiste vraag stelt. En door het achterlaten van gegevens, wordt de bezoeker direct een lead.
Ook zijn er de bestaande klanten die een vraag hebben. In dit geval is de bot niet alleen een handige tool voor support, maar ook een mogelijkheid om de klant iets extra’s te verkopen. Een lead voor upselling, dus.
Last but not least, een vacaturewebsite die niet alleen wordt gebruikt om personeel te zoeken, maar ook om waardevolle input voor campagnes te verzamelen.
Jobfeed is een enorme online database. Je kunt hier filteren op functies, aantal jaren werkervaring gevraagd, locatie, grootte van het bedrijf, de industrie van het bedrijf en nog veel meer.
Verkoop jij een B2B-product dat is gerelateerd aan een bepaalde functie? Een software tool bijvoorbeeld of een bepaalde dienst? Dan verzamel je via Jobfeed de gegevens de bedrijven die vacatures hebben openstaan voor deze functie.
De gegevens van deze bedrijven gebruik je vervolgens in bijvoorbeeld LinkedIn Ads, Skylead of e-mailcampagnes.
Deze blogpost is geschreven door Francisca Zimmermann.
