De belangrijkste communicatiekanalen voor een B2B-organisatie zijn: de website en e-mailmarketing (automation). Gevolgd door Google Ads en LinkedIn. Zo, there, I said it. En even voor de duidelijkheid: ik heb het over digitale kanalen. De website is het centrum waar alles samenkomt en waar conversie moet plaatsvinden. Potentiële klanten vormen hun mening en gaan wel of niet over tot actie. E-mailmarketing (automation) zorgt voor interactie en terugkerend bezoek. Het is de katalysator die B2B-marketeers nodig hebben om rechtstreeks in contact te blijven met prospects en klanten. Daarom deel ik in dit blog 3 tips die iedere B2B-marketeer zou moeten inzetten om succesvol te worden met e-mailmarketing.
Uit onderzoek van Marketing Sherpa blijkt dat e-mailbestanden met gemiddeld 22% per jaar afnemen. Elke database heeft immers te maken met afmeldingen (frequentie te hoog of inhoud niet relevant) en bounces. Het is ook om deze reden belangrijk dat je juist middelen inzet om je database te laten groeien.
Eén van de middelen die niet mag ontbreken is het plaatsen van een pop-up op de website. Dit is iets dat al heel gebruikelijk is in een e-commerce omgeving. Je ziet dat B2C-marketeers sneller geneigd zijn om nieuwe zaken uit te proberen om zoveel mogelijk conversie te genereren. B2B-marketeers zijn vaak wat terughoudender om de bezoekers van hun website niet te veel te storen in hun buyer journey.
Maar is het niet zo dat je hen daar juist mee helpt door hen aan te laten melden voor je e-maildiensten? Zo kun je op basis van voorkeuren en interesses steeds weer nieuwe informatie toesturen waar ze echt wat aan hebben.
“Maar pop-ups zijn toch irritant?”, hoor ik je denken. Mijn antwoord is dan: “Misschien, maar ze werken wel!” Ik geef je 3 voorbeelden van het succesvol inzetten van een pop-up.
Wil je meer lezen over deze cases en de inzet van pop-ups voor bestandgroei? Nog andere tips om je bestand te laten groeien? Download dan ons whitepaper ‘Bereik vergroten en e-mailadressen verzamelen’.
In veel organisaties vormt een CRM-systeem de levensader voor de bedrijfsvoering. Zeker bij B2B-organisaties komt hier vaak alles samen. Hoeveel B2B-bedrijven zijn er in Nederland die met Microsoft Dynamics (365), AFAS Profit, Archie CRM of PerfectView werken? In deze systemen ligt allerlei klantinformatie vast, maar ook informatie over contracten, betalingsvoorwaarden, voorraden en natuurlijk vind je er ook marketingselecties en -segmentaties.
Waarom zou je hierin, voor een uniform klantbeeld, ook niet permissies voor de nieuwsbrief en andere e-maildiensten vastleggen? Door deze koppeling wordt data over en weer gesynchroniseerd. Zo weet je wie wel en wie niet de nieuwsbrief ontvangt. Maar ook wie de servicemeldingen over onderhoud ontvangt.
Daarnaast kun je met een koppeling met je e-mailmarketing software op de klantkaart vastleggen welke mailings zijn geopend en welke artikelen hierin zijn gelezen en waarop is geklikt. Het is handig voor de salesafdeling als inzichtelijk is wie in het e-mailbestand heeft doorgeklikt op de prijzen en specificaties van de nieuwe elektrische heftruck in je assortiment, toch?
Nog een bijkomend voordeel van een koppeling met je CRM is dat je automatische triggers kunt instellen die afgaan op het moment dat er iets in je CRM-systeem verandert. Sales kan natuurlijk in de telefoon klimmen en alle mensen bellen die hebben doorgeklikt naar de nieuwe elektrische heftruck. Maar je kunt ook iets anders doen. En dat is e-mailmarketing automation toepassen.
Dat gaat in dit geval als volgt: je stelt in dat bij iedere kaart waar vastgelegd wordt dat er is doorgeklikt naar de heftruck, er een seintje gaat naar je e-mailmarketing software om automatisch een bericht te sturen 1 dag na de klik. In dat bericht bied je de productbrochure aan van de nieuwe heftruck. Via een automatische notificatie wordt sales op de hoogte gebracht van iedereen die de productbrochure downloadt en kan zo direct actie ondernemen. Dit leg je uiteraard ook vast in je CRM.
Wil je meer weten over de mogelijkheden en voordelen van de koppeling tussen e-mailmarketing en CRM? Download dan ons whitepaper ‘Haal meer uit e-mail met een CRM-koppeling’.
In veel gevallen zijn aankopen in een B2B-omgeving geen impuls. Bij de aankoop zijn meerdere personen betrokken (DMU) en er vindt een uitgebreide oriëntatie plaats voordat men uiteindelijk tot aanschaf overgaat.
Je kunt in die periode niet continu aan de lijn hangen om naar de deal te vragen of om iedere (inter)actie op de website op te volgen. Tenminste dat kan wel, maar ik denk dat je dan snel afvalt op de long- of shortlist van potentiële nieuwe leveranciers.
Ik heb een beter alternatief: E-mail. Bij tip 2 over de koppeling tussen CRM en e-mailmarketing, haalde ik al even aan hoe je vanuit je CRM e-mailmarketing automation toepast. Het kan ook zonder een CRM. Ieder, via een formulier aangevraagd, whitepaper kun je automatisch versturen nadat door de aanvrager op verzenden, aanvragen of downloaden is geklikt. Het whitepaper komt met een PDF-link en een begeleidend tekstje direct in de inbox van de aanvrager. Sterker nog deze aanvraag zou zomaar het begin kunnen zijn van een ‘drip campaign’ of leadnurturing campagne. De aanvrager krijgt na 1 week automatisch deel 2 van het whitepaper, nog een week later een relevante klantcase en nog een week later een mail met een uitnodiging voor een webinar. Op deze manier begeleid je de aanvrager automatisch in zijn zoektocht naar de juiste oplossing voor zijn organisatie.
Een whitepaper aanvraag is slechts één voorbeeld waarbij je automatische e-mailcampagnes als vorm van leadnurturing inzet. Maar wat te denken van:
En wellicht kun je zelf nog wel een aantal andere campagnes bedenken die je voor jouw organisatie wil inzetten. E-mail is hiervoor het ideale kanaal om direct met de juiste contacten te communiceren omdat je direct bij hen in de inbox komt. En dat bericht is welkom omdat zij het bericht met de door hen gewenste informatie zelf hebben geïnitieerd.
Wil je meer weten over e-mailmarketing automation en leadnurturing? Download dan ons whitepaper ‘Stappenplan voor goede lead nurturingcampagnes’.
Uiteraard ben ik benieuwd wat je van de 3 bovenstaande tips vindt. Je mening en feedback over dit blog wordt erg gewaardeerd. Jouw mening over de trends in het huidige B2B-marketing landschap is erg veel waard. Zowel voor ons als voor jou! Want als je deelneemt aan het B2B-Marketing Trendonderzoek van Beeckestijn Business School en Spotler, maak je kans op een opleidingscheque ter waarde van € 2.000. Het onderzoek duurt 5-10 minuten en je ontvangt het rapport sowieso als eerste in je inbox. Help jij ons mee?
