Alleen met relevante content genereer je meer websitebezoekers. En alleen met de juiste vervolgcontent, calls-to-action, landingspagina’s en formulieren converteren deze bezoekers naar goede leads voor Sales. In dit artikel focussen we ons op het genereren van leads voor jouw e-mail marketingactiviteiten. En zoals de titel je al doet vermoeden, speelt content marketing hierbij een zeer grote rol.
Voor het genereren van de juiste leads is het belangrijk dat je de juiste bezoekers naar je website trekt. Om te bepalen wat de juiste bezoekers zijn en om daar je content op af te stemmen, raden wij altijd aan om een aantal buyer personas in kaart te brengen. Een buyer persona is een beschrijving van je meest ideale prospect gebaseerd op marktonderzoek plus data over je huidige klanten. Niet een echte real life prospect, maar een fictieve. Je beschrijft een denkbeeldig persoon die door zijn werk, privéleven en achtergrond heel goed past bij het product dat je verkoopt.
Dat doe je door ze steeds met content te verleiden de volgende stap te zetten in het aankoopproces. Maar wat voor type content kun je aanbieden om kopers te begeleiden in hun buyer’s journey? Bezoekers moeten zich eerst kenbaar maken en hun gegevens achterlaten, voordat je ze kunt kwalificeren als leads. Eenmaal gekwalificeerd kun je hen nieuwe content aanbieden. Uiteraard moet die content weer relevant zijn en afhankelijk van de fase waarin zij in hun buyer’s journey zitten, kun je denken aan de volgende zaken:
Met je website stel je jouw organisatie voor aan de wereld. Het is een 24/7 visitekaartje. Veel relevante content en het toepassen van de juiste SEO-technieken zorgen voor het bezoek aan je website. Eenmaal op je website, bied je jouw buyer personas redenen om hun gegevens achter te laten in ruil voor kennis- of waarde documenten. Soms wil dat laatste dus niet echt lukken. Een paar redenen waarom bezoekers jouw site zouden kunnen verlaten:
En ga zo maar door..
Google verandert zo’n 500 tot 600 (!) keer per jaar het algoritme waarmee bepaald wordt op welke plaats in de zoekresultaten (SERP’s – Search Engine Result Pages) jouw website staat. Door die vele wijzigingen verbaast het niemand dat marketeers niet meer goed weten hoe ze SEO kunnen toepassen. Waar kun je als marketeer nog op letten? Wat werkt wel en wat werkt niet? Wij zeggen: houd echt grote verschuivingen in SEO-technieken in de gaten, maar zorg vooral dat de basisprincipes worden gehanteerd en toegepast. Anno 2015 zijn dit de vier SEO-tips die je in de gaten moet houden:
Het doel van een blog is om gevonden te worden door de juiste mensen om enerzijds aandacht te vragen voor bepaalde onderwerpen en je mening of standpunt hierover te communiceren. Anderzijds kun je daarna via het blog de conversatie aangaan met mensen die ook een mening hebben over het betreffende onderwerp. Met een blog maak je mensen attent op jouw kennis, ervaring, producten en/of diensten en kun je jezelf gaan positioneren als autoriteit op dit gebied. Met alle SEO-voordelen van dien.
Voordat je jezelf helemaal blind staart op de perfecte Facebook post met een maximaal bereik of duizenden likes, zijn er een aantal vragen waar je voor jezelf antwoord op moet geven:
Het is verstandig om het gebruik van social media op te nemen in je buyer persona onderzoek. De verkregen informatie kun je gebruiken om de juiste kanaalkeuze te maken voor jouw organisatie. Ook desk research kan een goede manier zijn om inzicht te krijgen in welke social media networks worden ingezet door (potentiële) klanten. De social icons die je ziet op de websites van je doelgroep geven namelijk aan waarop zij zelf actief zijn. Dit zijn goede indicatoren om de keuze te maken om ook op die netwerken actief te zijn of worden en daar je content te promoten.
Als een bezoeker na een zoekopdracht in een zoekmachine of na een klik op een link in een tweet op een voor hem relevant blog komt, dan wil je deze bezoeker graag verder helpen met bijvoorbeeld een verdieping in de vorm van een white paper over het betreffende onderwerp. Op dat moment zet je een call-to-action in om de bezoeker te leiden naar een landingspagina waar de inhoud van het white paper wordt toegelicht en waar een formulier klaar staat om in ruil voor de gegevens van de bezoeker het white paper ter beschikking te stellen. Vervolgens ontvang je een e-mail met het aangevraagde kennisdocument. Vanaf dan kan leadscoring en lead nurturing gaan plaatsvinden.
Alles wat zojuist beschreven is, wordt uitgebreid toegelicht in het white paper “Leadgeneratie voor e-mail marketing”. In dit white paper vind je de best practices om met de genoemde marketingtools succesvol leads te genereren..
