De biases in ons brein zijn sluwe vossen. Ze beïnvloeden beslissingen zonder dat we het zelf in de gaten hebben. Het is daarom belangrijk om daar in je marketing rekening mee te houden. Door je bewust te zijn van deze biases bij jouw klanten, kun je de effectiviteit van jouw marketinginspanningen flink vergroten. Hieronder vertellen we je meer over 3 vaak voorkomende biases.
Het endowment effect is een psychologisch effect dat ontstaat wanneer klanten waarde hechten aan iets dat (gevoelsmatig) al van hen is. Ze kunnen het dan minder gemakkelijk terugleggen in het schap en zijn eerder geneigd het te kopen. Het product is in hun hoofd al meer waard geworden.
Je kunt klanten dit gevoel geven door ze bijvoorbeeld een product gratis te laten uitproberen, door producten zo uit te stallen dat je ze kunt pakken en voelen of door in een webshop grote foto’s te gebruiken, waardoor het haast lijkt of je het product vasthebt. Maak daarnaast gebruik van gratis retourneren, want eenmaal in handen is de drempel om het terug te sturen voor een klant psychologisch hoger.
De anchoring bias is een krachtig effect. Wanneer we snel een beslissing willen nemen, vergelijken we nieuwe informatie die we krijgen met eerdere informatie die in ons brein opgeslagen is over dit onderwerp. We kijken er dus niet objectief naar. Deze ‘cognitieve fout’ moet je als marketing specialist niet onderschatten. Het startpunt (de anchor) van waaruit de klant denkt, beïnvloedt de uiteindelijke beslissing. Dit gebeurt onbewust, waardoor het voor de klant zelf lastig is dit te voorkomen.
Maar het fijne is dat jij hier met jouw marketing invloed op kunt hebben. Door eerdere ervaringen in het brein van klanten te activeren, door gebruik te maken van associaties die al gelegd zijn of door zelf voor een gunstige anchor te zorgen, zullen klanten meer openstaan voor een aankoop. Denk bijvoorbeeld aan een reclame met kerstbeelden die bij een klant positieve herinneringen oproept aan vroeger, waardoor de klant het product graag zal willen kopen om steeds weer dat fijne gevoel te krijgen. Of door bij een ‘van…voor…’ aanbieding een hoge anchor (de ‘van’) te noemen, waardoor de aanbieding (de ‘voor’) een koopje lijkt.
Onbekend maakt onbemind. Hoe meer ‘bekends’ ons brein tegenkomt, hoe groter de aankoopintentie is. Denk hierbij aan slogans, foto’s en muziek. Bekende merknamen voelen veilig en vertrouwd. Bij iets onbekends is ons brein meer op zijn hoede. Positieve associaties oproepen is dus belangrijk. Dat begint bij naamsbekendheid met een branding-campagne. Maar ook het kiezen van een catchy merk- of productnaam die blijft hangen, een herkenbaar logo en het in je communicatie regelmatig terug laten komen van je naam of logo zorgen letterlijk voor een ‘mere exposure’ effect. Op een bepaald moment is er dan genoeg exposure geweest om het aan te durven om je product te kopen.
Maar wees je er ook bewust van dat jij onbewust ook vanuit deze biases kunt denken. Door je hier bewust van te zijn, kun je het maken van fouten voorkomen en de juiste prioriteiten stellen.
[Fotocredits – ra2 studio © Adobe Stock]
