Online marketingcampagnes zorgen voor aanzienlijk meer nieuwe klanten, zonder dat de bestaande klanten worden geactiveerd. Uit onderzoek blijkt dat campagnes op bijvoorbeeld social media zorgen voor 170 procent nieuwe klanten.
Het onderzoek van Billy Grace, een onafhankelijk platform voor het managen van online advertentiebestedingen, bestond uit het analyseren van duizenden online marketingcampagnes. Je zou denken dat een bestaande klant weer even op een merk wordt gewezen en dan weer een bestelling plaatst, maar niets blijkt minder waar. Het zijn vooral nieuwe klanten die door dit soort campagnes in aanraking komen met je merk en dan besluiten dat ze wel iets willen kopen.
We kennen het allemaal van Instagram: daar wemelt het bijvoorbeeld van de Chinese bedrijven die zich zo Westers mogelijk voordoen om maar een bedrukt t-shirtje te verkopen (dat er overigens lang niet altijd uitziet zoals op de afbeelding). Toch laten we ons er vaak door verleiden, mede omdat er vaak producten worden getoond die precies passen bij de hobby’s die je hebt (of de andere dingen waar je regelmatig naar kijkt of naar zoekt.
Volgens het onderzoek zou vooral op Pinterest een groot verschil bestaan tussen het aanspreken van nieuwe klanten versus bestaande klanten. In het eerste kwartaal van 2024 wisten bedrijven met hun advertentiebudgetten op Pinterest 290 procent meer nieuwe klanten aan te spreken dan bestaande. Dat was in het afgelopen kwartaal zelfs 360 procent. Dit geldt bovendien niet alleen voor sociale media: ook de advertenties bij de Google-zoekmachine spreken vooral nieuwe klanten aan (160 procent in het eerste kwartaal en 200 procent in het tweede kwartaal).
Het advies voor marketeers is duidelijk: kijk niet naar het einde van de funnel, maar juist naar het begin. Branding en awareness zouden vooral gericht moeten zijn aan het begin van de funnel. Tegelijkertijd kun je je afvragen of je iets moet veranderen: als je met je huidige communicatie zoveel nieuwe klanten aanspreekt, dan is juist niets veranderen misschien net zo slim. Blijkbaar spreek je ze immers al aan.
Wat je dan met je huidige klantenbestand kunt doen, dat is bijvoorbeeld per mail een interessant aanbod sturen. Het klinkt altijd wat ouderwets, maar e-mail is nog steeds een heel goede manier om mensen te bereiken. Dat is ook wat mensen verwachten, dat je ze via die weg op de hoogte houdt: ze zijn immers al een ‘relatie’ met je aangegaan. In ieder geval blijk je ze via social media nagenoeg niet te bereiken, zeker niet vergeleken met nieuwe mensen.
